Управление переговорами

Цели и задачи дисциплины

Целью дисциплины является формирование системы знаний и практических умений и навыков подготовки и управления процессом переговоров. Задачи: рассмотреть коммуникационный процесс как основу переговоров; рассмотреть актуальность и социальную значимость процесса ведения переговоров; рассмотреть механизм переговорного процесса, особенности его протекания; раскрыть критерии выбора стратегии и тактики ведения переговоров; показать особенности ведения переговоров, их применение в практической деятельности; сформировать профессионально важные качества, необходимые менеджеру для ведения переговоров.

Краткое содержание дисциплины

Содержание и структура коммуникационного процесса. Вербальные и невербальные средства коммуникации. Специфика деловых коммуникаций. Коммуникативные технологии и приемы. Формы деловых коммуникаций. Психология завязывания деловых партнерских отношений. Проблемы общения. Техника постановки вопросов. Невербальное общение в ходе деловых бесед. Техника проведения деловой беседы. Техника критики. Техника комплимента. Техника "манипуляции". Планирование переговоров. Организационная подготовка переговоров. Содержательная подготовка переговоров. Выбор модели ведения переговоров. Технологии ведения переговоров. Стратегии ведения переговоров. Тактика и тактические приемы ведения переговоров. Посредничество в переговорном процессе. Результат переговоров. Критерии успешности переговоров. Анализ результатов переговоров.

Компетенции обучающегося, формируемые в результате освоения дисциплины

Выпускник должен обладать:

ОПК-5 Способен обобщать и критически оценивать научные исследования в менеджменте и смежных областях, выполнять научно-исследовательские проекты
УК-4 Способен применять современные коммуникативные технологии, в том числе на иностранном(ых) языке(ах), для академического и профессионального взаимодействия
УК-6 Способен определять и реализовывать приоритеты собственной деятельности и способы ее совершенствования на основе самооценки